Combo: Marketing industrial y marketing de consumo

En este post vamos a hablar sobre las diferencias entre el marketing industrial y marketing de consumo. Además de hablar de la importancia de la mercadotecnia industrial en nuestros días. 

¡Continúa en el post!

En primer lugar, vamos a recordarte el lugar casi olvidado que tiene el marketing industrial o la poca importancia que le han dado. Lo cual es un gran error. Normalmente los lugares donde es posible contratar diversos servicios para el marketing de una empresa, sólo tienen en mente al consumidor final de una cadena de producción.

Esta es una de las razones por las que muchas empresas B2B aún no tienen claro que existen más opciones para dar a conocer un servicio o producto. La mayoría de las estrategias para empresas B2B consisten en campañas de pauta y algunas veces, correos directos a clientes. Lo cual muchas veces no tiene un control de retorno de inversión claro. 

Como hemos revisado antes, existen diferentes tipos de marketing de acuerdo con el sector al que van dirigidos y por lo tanto hay que considerar sus ventajas y desventajas.

Al no conseguir el éxito que buscan, los sectores industriales tienden a desestimar estos esfuerzos y vuelven a la comercialización convencional. Existen diversas razones por las que pasamos del marketing convencional al marketing digital, lo que puede ayudar a una empresa de enfoque Business to Business.

Semejanza entre marketing industrial y de consumo

Hay diferencias entre el mercado de consumo y el mercado industrial que revisaremos más adelante, pero también existe un gran punto de encuentro: la digitalización. 

Debido a los diferentes cambios en el mercado y los nuevos modelos de trabajo a distancia, cada vez hay más encargados de compra que buscan los productos que necesitan sin hablar directamente con un equipo de ventas. 

Lo anterior aplica para quienes se enfocan en los consumidores finales, como para quienes están buscando un producto que entrará a una cadena de transformación o bien, por el proceso de tercerización. 

Esto quiere decir, que así como se ha vuelto una tendencia por parte de consumidores, la búsqueda de un producto en internet, antes de la compra, también para las empresas B2B. Un caso real que explica esto sucede cuando una empresa tiene ya un proveedor habitual y sólo buscan dos opciones más para corroborar precios o bien, para presentar otras alternativas.

Lo que sucede en ese proceso de búsqueda es que se puede cambiar de proveedor si la opción se presenta mucho más competitivamente. Es decir, entre una empresa y otra pueden existir exactamente los mismos productos, pero hay una diferencia que todo proveedor querrá remarcar.

Imaginemos que una empresa que comercializa herramientas para construcción a constructoras pero también al consumidor final sostiene una estrategia combinada entre campañas de pauta, localización y además al buscar encuentras una serie de reseñas o contenido que agrega valor porque te da pistas del sector o del uso.

En realidad no están haciendo un spam de publicidad, te están aportando valor y confianza en ellos porque sus canales de comunicación trabajan en agregar valor al producto y la marca. Esto hace la diferencia entre competidores. 

Si un día, el proveedor de siempre, falla; lo más seguro es que se contacte a la opción que se ha consultado con mejor y más información. Aplica tanto para el marketing industrial como para el marketing de consumo.

Las principales diferencias entre el marketing de consumo y el marketing industrial

Esto es de primer grado para quienes se especializan en marketing digital, pero parece ser que es de gran importancia recordarlo continuamente. No podemos esperar que funcionen igual dos cadenas de comercio con un objetivo diferente. Mientras que el marketing de consumo entre sus características incluye llegar al comprador final, el de consumo no espera eso y ahí está el error de la comercialización. Esperar que una estrategia genérica sea igual de efectiva.

Con estas características podremos contestar ¿Cómo se aplica el marketing industrial y el de consumo?

Estas son las principales diferencias entre ambos modelos y que hay que conocer para verificar que el marketing digital este siendo óptimo:

Compradores:

Los compradores del mercado industrial están buscando un producto muy específico porque es para solucionar una necesidad determinada. Partamos de que se va a producir algo más con lo que estás ofreciendo, así que esa es la pauta. 

Un comprador puede estar buscando líneas de ensamble probablemente automatizadas para evitar accidentes y cumplir con las normativas internacionales de calidad. Si es para la industria automotriz, deberán cumplir con ciertas características y qué tal que cierras el mercado a las empresas que existen en tu país, a los tipos de vehículos que producen, así como a determinadas características que sólo podrías cubrir tú. 

Estás estableciendo tanto al público al que vas dirigido, así como el producto que será tu especialidad, abriendo la oportunidad de que en una región sólo pueda comprarse contigo.

Asociaciones comerciales:

El comprador industrial tiene la necesidad de saber el valor de tu producto y de la marca a quien le está comprando para calificar todo el proceso. Esto se conoce como Lead Nurturing. Esto implica que cuando el comprador va a iniciar una relación comercial, no quiere cometer errores, ya que es probable que sea por un largo tiempo desde el proceso de transformación del producto en un sólo ciclo, o bien, por años para tener una relación a largo plazo. 

Fuera de estar buscando cambiar de proveedores en periodos de tiempo, va a querer asegurarse de que su proveedor esté continuamente innovando para mejorar y así nutrir cada vez más la cadena de suministro, lo que al final implica un mayor valor al producto final. Esto implica más ganancias para cada proveedor. 

Ciclo de vida del producto:

El punto anterior está relacionado con este de forma directa a las relaciones comerciales y estratégicas. Debido a que en el marketing industrial el ciclo de vida del producto es más amplio, la rotación de proveedores es menor y se requiere una inversión mayor a largo plazo. 

La contratación de servicios o productos industriales implica que para obtener un producto final se requiere ver a futuro todos los pormenores de la cadena de suministro. Si se trata de la fabricación de dispositivos como celulares, buscaremos a los proveedores de piezas, software, transportación y ensamblado. Todo esto debería pensarse como un mismo canal que implica la relación entre diferentes empresas. 

El objetivo son los tomadores de decisiones:

Los compradores casi nunca van a tomar la decisión final en el sector industrial y esto es una de las principales diferencias entre el marketing industrial y marketing de consumo. En una empresa automotriz, es probable que al acudir a la concesionaria, el representante de ventas necesite convencerte a ti de la compra, pero si el comprador se trata del representante de una empresa que necesita una flota de camiones, es diferente.

El comprador llevará las características del producto y también la investigación de tu marca a quien dará luz verde para la adquisición. El marketing industrial tiene que darle todas las herramientas y conocimientos al comprador para que él venda el producto a sus superiores. Si convenciste al comprador y le has dado con detalle lo que necesita su empresa, el resto queda en que lo transmita a su mesa directiva. 

Para esto también la digitalización juega un poderoso papel, si tienes un gran manejo de la reputación, existe contenido relevante sobre tu empresa y se te puede localizar fácilmente, estarás ayudando a vender tu producto a terceros estableciendo confianza en tu negocio.

Especialización del comprador:

Es cierto que ambos, marketing industrial y marketing de consumo, se enfrentan a consumidores cada vez más informados. Del lado del marketing de consumo, los usuarios buscan información sobre el servicio o producto antes de la compra por lo que comienzan a especializarse en lo que buscan, aunque sólo sea para realizar una “inversión” inteligente. 

Para el caso del marketing de industrias, no estamos tratando con un comprador que sabe poca o nada de información. La mayoría de los compradores se encuentran en puestos especializados en su ramo. Los encargados de realizar las tareas de investigación pertenecen al área de ingenierías, ya que conocerán de mejor forma el debido funcionamiento de un producto. 

La importancia tiene el marketing industrial en la actualidad

Ahora que ya sabes las semejanzas y diferencias entre marketing industrial y marketing de consumo, es importante que saber cómo es que tu empresa puede aumentar sus resultados con estrategias pensadas en el sector. 

El sector industrial ubica como una de sus principales estrategias el uso de la metodología Inbound para poder percibir cerca del 53% de ROI, lo que indica que las industrias en realidad pueden aprovechar el marketing digital para conseguir y asegurar nuevos clientes.

Algunas de las prioridades al contratar el servicio de marketing industrial digital o de consumo será que los leads, o prospectos, pasen a ser clientes. Ahora sabemos que para el caso de la industria, hay detrás equipos que conocen en cierto grado la información del área para convertir a compradores especializados. Tan sólo en México, la principal fuente de ventas es el marketing digital con 59% de conversiones al año.

Esto último pone a pensar en las oportunidades que tiene una empresa B2B de utilizar estrategias digitales para tener los resultados esperados. Es verdad que ha sido uno de los sectores más afectados por la emergencia sanitaria, pero, estamos seguros de que las cadenas de suministro continuarán renovándose. 

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