¿Cuál es la importancia del marketing industrial para tu empresa?

¿Sabes cuál es la importancia del marketing industrial para una empresa? Probablemente, no será el mismo enfoque para todos los sectores del marketing, pero sí para las empresas B2B.   

El marketing industrial está dirigido a un sector de consumidores que necesitan de tu producto para complementar un proceso de transformación y con ello poder dirigir el resultado a un cliente final. Son proveedores de una cadena de producción.

Existen diferencias importantes entre el marketing de consumo y el marketing industrial, la más sobresaliente es que una empresa B2B, a la que corresponde el marketing industrial, hace la venta a otras marcas que necesitan del producto en un proceso de transformación.

En el marketing industrial, las estrategias dependen del producto, sus funcionalidades, el tiempo de vida y sobre todo de los precios de venta.

Las estrategias de marketing industrial son conocidas por tener el fin de la captación de leads. ¿Qué significa esto? Que además de conseguir que se concrete una compra, hay que aumentar los contactos de posibles clientes, trabajar en mantener a los que ya se tienen y generar una imagen fuerte frente a la competencia y dentro del sector que se desempeña.

Si tomamos en cuenta el último punto respecto a los precios y la demanda de ciertos materiales, podremos entender que la importancia del marketing industrial recae en la globalización que puede tener tu producto para cualquier sector que lo necesite para seguir funcionando.

La importancia del marketing industrial para tu empresa

Aplicar algunas estrategias de marketing industrial ayudará a que encuentres al sector y a los clientes indicados porque recordemos que no quieres hacer una sola venta, se trata de formar relaciones duraderas.

Cuando se establece una relación comercial es porque se pasó por un proceso muy riguroso. Los encargados de hacer la investigación de proveedores son personas especializadas que buscan a empresas B2B con certificaciones de calidad y opiniones dentro de la industria.

¿Cómo funciona el marketing industrial?

El enfoque del marketing industrial es el de asesoramiento al comprador y el de consulta con el fin de aportar un valor adicional al producto o servicio que se está comprando.

El enfoque consultivo es la clave para este tipo de estrategias y para que tus relaciones comerciales sean duraderas.

Una vez que el cliente ha consumido es importante continuar fomentando el vínculo con él. La fidelización es cada vez más importante porque mientras más demanda del producto, mayor cantidad de proveedores podrán surgir.

Siempre hay que considerar al cliente como el centro de toda estrategia de marketing industrial. En ese sentido no hay tanta diferencia con otros sectores, siempre es importante enfocarse en el cliente, pero en el sector industrial la relación se enfoca en rentabilizar la relación a largo plazo. El objetivo es ser proveedores durante mucho tiempo.

Para poder explicar el funcionamiento del marketing industrial y su relación con lo digital, podemos hablar de la atención y consultoría que es una de las características del marketing industrial.

Muchas de las empresas B2B pueden creer que no existe realmente un trato cercano con el cliente por medio de lo digital, pero lo que no saben es que el 90% de los compradores ya tomaron la decisión desde antes de contactar al comprador, ya que han investigado ampliamente a la marca. 

Lo anterior quiere decir que el marketing digital está posicionándose como el canal directo para hacer contacto con los futuros clientes y mantenerlos cerca. Sí, seguirá siendo importante la presencia, pero en realidad los modelos y formas de compra están orillando a las empresas B2B a invertir en estrategias de marketing industrial digital.

¿Cómo puede funcionar el marketing industrial para tu empresa?

La importancia del marketing industrial para toda empresa que se dedique a comercializar con otras, también incluye la reactivación de las ventas después de un momento de crisis.

Recuerda que la situación del sector, del país o países con los que comercializas, puede afectar de muchas maneras tus niveles de conversión. El contacto o trato directo con el sector con el que quieres conectar es uno de los objetivos del marketing industrial.

A diferencia de otro tipo de marketing, lo que se quiere lograr es generar algo llamado sinergia entre empresas.

Para hacer tu estrategia de marketing industrial deberás tener en cuenta la fiabilidad y reputación que tiene tu producto en el mercado. Otro aspecto a considerar es que como estás tratando con compradores especializados o conocedores de las necesidades en una industria, hay protocolos de calidad por cumplir y sobre todo, debemos destacar la principal razón técnica para elegir nuestro producto.

Otros diferenciadores serán los precios, aditamentos extras, consultoría o la relación a largo plazo con beneficios. En este caso, tener una red con otros servicios relacionados, podrá ser el factor de decisión. 

Elementos del marketing industrial digital para su funcionamiento

Para comenzar a trazar una estrategia de marketing industrial, necesitas conocimiento de todos los elementos que tenemos que considerar. Éstos te van a ayudar a comenzar tu estrategia.

  1. Productos y servicios: incluye las especificaciones técnicas, cantidades a fabricar o surtir, aditamentos o servicios incluidos.
  2. Requerimientos de calidad: implica las certificaciones que tienen, pruebas, equipos, calificación de compradores o contratos con los que se cuenta.
  3. Medios de transporte o instalación: se debe especificar si están incluidos o bien se cuenta con otras opciones afiliadas.
  4. Impuestos o trámites: se debe conocer si hay que cubrir los gastos o los incluye por medio de convenios o relaciones con otros proveedores en los países extranjeros.
  5. Canales de comunicación: implica a todas las formas de dar a conocer el producto, crear la consideración de su compra, la conversión del cliente y la fidelización. 

En este último punto, la importancia de la comunicación con el target es vital porque no estamos tratando con alguien que busca el producto normalmente, es alguien que representa a una corporación y que lo hará en horarios laborales. 

Un ejemplo de ello, es el uso de redes sociales como LinkedIn ya que concentra a miles de compradores y empresas que están buscando proveedores. También lo logramos, en un periodo de tiempo más largo, pero con mayor rentabilidad por medio del Inbound Marketing.

Crear publicidad de pauta también te ayudará a dos cosas: encontrar a tus clientes potenciales y a generar segmentos que puedas analizar y así darle la información que busca para la conversión. 

Es un un proceso que tendrá como fin, conseguir que el cliente te comience a ver como proveedor porque te encontró en una red, recomendado por diferentes empresas: para ello necesitas posicionamiento en redes sociales y buscadores.

Crear estrategias de marketing digital industrial debe enfocarse en conseguir objetivos como:

  • Conseguir más clientes.
  • Desarrollar nuevos negocios.
  • Mejorar la imagen de la empresa y tener mayor reconocimiento en el sector.
  • Aumentar el tráfico hacia las páginas oficiales del producto o de otros relacionados con convenios.
  • Conseguir más relaciones comerciales con el sector y no sólo leads.

Finalmente el Inbound Marketing junto con estrategias de contenido probará que tu empresa tiene un nivel elevado de conocimiento sobre el producto, servicio, industria o clientes. Así podrás posicionarte como posible proveedor.

Es importante mantener un nivel de calidad alto para conseguir y conservar a tus clientes:

Algo que une a las empresas B2B será la atención al cliente. Si toda tu estrategia consiguió que consumidores exigentes llegaran a hacer contacto, necesitas gente especializada tanto en tu producto, como en la atención. 

Muchas veces puede caerse el proceso por un mal uso de palabras, atención poco oportuna o navegación defectuosa en el sitio.  Te recomendamos revisar y monitorear a tus equipos de venta, así como realizar una optimización de sitio. 

La importancia del marketing industrial cada vez es más grande por lo que necesitas estar pendiente de lo que ocurre con tu mercado, a la vez que mantienes a tu empresa en niveles de funcionamiento que te hagan destacar. Recuerda que una estrategia diferenciadora puede ser el impulsor de tus ventas.

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